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 2011年，受國 家宏觀調控的影響，信貸緊縮政策導致部分在建工程項目進度放緩、原計劃開工的部分項目推遲開工;同時消費者受信貸緊縮政策的影響，購機費用減少導致工程機械需求降低。盡管當前工程機械市場面臨嚴峻的挑戰，但我國經濟增長動力仍強勁，在未來一段時期我國工程機械行業仍處于高 速發展期，特 別是履帶起重機行業前景看好。國 家發改委頒布的《產業結構調整指導目錄(2011年本)》中明確指出，400噸級及以上履帶起重機作為新興產業被選為“鼓勵類”產品，履帶起重機前景看好。2011年前三季度，我國重型卡車行業共銷售71.20萬輛。重型卡車市場發展正在步入下行期：一是在行業政策日趨嚴謹。國 家在安全、環 保、節 能等方面出 臺很多的法規，同時在執行環節有更嚴格的趨勢。這些法規的制定及執行力的加 大，將會導致重卡行業產品技 術要求提 高，同時產品成本都會進一步提 高。二是市場競爭日趨激烈。我國卡車市場已經面臨全 球化競爭格局，雖然目前我國重型卡車行業本土品牌的市場份額占據絕大比例，但這并不代表未來格局會一直保持，產品技 術提 高、本地化制造成本降低等因素，都在使未來的重卡行業競爭環境發生變化。隨著起重機行業的不斷發展越來越多的企業加入到起重機行業中來。高滿指出，工程機械的風險包括技 術風險、供求風險和經濟波動風險等。當前工程機械部分產品的核 心 技 術主要體現在總體設計和技 術集成方面，如果企業不能及時研究開發新技 術、新 工 藝及新產品，滿 足市場的要求，產品可能面臨被淘汰的風險。由于我國工程機械行業競爭十 分激烈，特 別是國 際工程機械巨頭大舉進入我國市場。與國外競爭對手相比，我國企業在產品種類、研發實力、技 術水平、資本規模及品牌影響力等方面還有較大差距。此外，世界經濟的波動也或將給該行業帶來一 定的不可控風險。

公元前10年，古羅馬建筑師維特魯維斯曾在其建筑手冊里描述了一種起重機械。這種機械有一根桅桿，桿頂裝有滑輪，由牽索固定桅桿的位置，用絞盤拉動通過滑輪的纜索，以吊起重物。有些超重機械可用兩根桅桿，構成人字形，把吊起物橫向移動，但幅度很小，操作也十分吃力。到15世紀，意大利發明了轉臂式起重機，才解決這個問題。這種起重機有根傾斜的懸臂，臂頂裝有滑輪，既可升降又可旋轉。但直到18世紀，人類所使用的各種起重機械還都是以人力或畜力為動力的，在起重量、使用范圍和工作效率上很有限。18世紀中后期，英國瓦特改進和發明蒸汽機之后，為起重機械提供了動力條件。1805年，格蘭工程師倫尼為倫敦船塢建造了第一批蒸汽起重機。1846年，英國的阿姆斯特朗把新堡船塢的一臺蒸汽起重機改為水力起重機。20世紀初期，歐洲開始使用塔式起重機。起重機主要包括起升機構、運行機構、變幅機構、回轉機構和金屬結構等。起升機構是起重機的基本工作機構，大多是由吊掛系統和絞車組成，也有通過液壓系統升降重物的。運行機構用以縱向水平運移重物或調整起重機的工作位置，一般是由電動機、減速器、制動器和車輪組成。變幅機構只配備在臂架型起重機上，臂架仰起時幅度減小，俯下時幅度增大，分平衡變幅和非平衡變幅兩種。回轉機構用以使臂架回轉，是由驅動裝置和回轉支承裝置組成。金屬結構是起重機的骨架，主要承載件如橋架、臂架和門架可為箱形結構或桁架結構，也可為腹板結構，有的可用型鋼作為支承梁。

 中國機械工業百強企業去年主營業務收入突破萬億元大關，達10515億元！”在機械行業工作了30年之久的中國機械工業聯合會執行副會長蔡惟慈對今天機械工業的成就倍感自豪。    的確，*近幾年，隨著中國成為“世界工廠”，作為“工業母機”的機械工業也取得了突飛猛進的發展。蔡惟慈回憶說，2003年，主營業務收入超過百億元的機械企業（不包括汽車企業）只有3個，到2009年已達28個。縱向比較，成績很大。那么，橫向比較呢？    蔡惟慈認為，雖然中國機械工業大企業與世界同類企業的差距在不斷縮小，在某些領域，中國排頭兵企業已經初步具備了與世界同類企業競爭的能力，但與此同時，我們必須清醒地看到，中國這些大企業與世界500強比較，差距依然很大。    事實上，這種差距是全方位的。無論是規模、盈利能力和勞動生產率，還是品牌、自主知識產權、核心技術、國際化經營、產業結構等，都存在明顯差距。    雖然中國機械百強企業近年來進步很快，但尚沒有一家入圍世界500強企業。占全球發電設備產量一半的上電、東電、哈電三大集團均與世界500強無緣。    蔡惟慈認為，科技創新能力不足是中國大企業*薄弱的環節。尤其是在重大成套技術裝備和高技術產品的核心技術和關鍵環節上，我們落后于國際先進水平，技術升級還沒有擺脫受制于人的局面。與當代**跨國公司比較，我們的研發能力、自主創新能力依然存在巨大差距。    “即使是我們的百強企業，也鮮有能與國際跨國公司同臺競爭的實力。總體而言，我們機械工業在全球產業格局中仍然處于價值鏈的低端，在世界市場競爭中仍處于弱勢地位。”中國機械工業聯合會會長王瑞祥說。    位居中國機械工業百強企業之首的中國機械工業集團是中國機械行業覆蓋面*廣、業務鏈*完善、研發能力*強的企業集團，但該集團董事長任洪斌也坦承，我國機械工業“大而不強”的矛盾依然突出，50%以上高端機械產品仍靠進口；在重大裝備領域更低，特別是高新技術裝備、微細加工設備（如半導體加工設備）幾乎全部依靠進口。    “我國是農業大國，但在農業機械方面，我們與世界**水平也有很大差距。比如，我們現在拖拉機成熟的技術是180馬力，而國際上已經有500馬力以上的。”任洪斌說。    任洪斌認為，機械工業要追趕世界**，關鍵是要大力推進自主創新，努力突破更多核心關鍵技術。前沿高技術和產業核心技術，用市場是換不來的，用**也是買不到的。    “在后金融危機時期，發達國家通過反思之后，正重新加大對實體經濟的重視，未來市場競爭將更加激烈，我們面臨的挑戰將更加嚴峻，因此我們絕不能松懈大意，必須倍加努力。”王瑞祥提醒說。

  我們橋式起重機企業想要做好銷售就必須要有一個基本的銷售管理流程規范，并且要根據不同的客戶特征進行不同的分類，而且是比較專業的分類，首先我們可以求助于專業的團隊和公司，當然花銷也是不小的，其次我們可以自己進行分類，這樣的話不僅可以節省一部分開支，而且保密性也會比較好！所以大多數企業都會自己動手！    想要**橋式起重機客戶的分類，就先要知道什么是好的銷售管理系統，一個好的銷售系統會：形成銷售管理計劃，**處理營銷流程，提高銷售代表的工作效率，促進各部門間的合作，**分解安排任務，掌控銷售進程，充分把握商機，降低風險，減少資源浪費。而銷售人員也必須學會開發重點潛在客戶，建立好客戶關系使自己的關系網良性運作，圍繞客戶需求，對客戶有效提問、認真聆聽并及時的反饋給公司！   我們橋式起重機企業做好銷售管理需要下功夫，一步一步慢慢來，成效肯定也將是非常顯著的！

受國內需求回落的影響，重機行業工業總產值增長速度由2010年、2011年的30%、26%，下滑到2012年的15.4%，今年一季度增速繼續下降。由高速增長回歸到中速增長范圍，較機械工業中率先大幅下降的行業滯后約半年。    但出口繼續保持較好態勢，其中，傳統的出口產品仍保持市場份額并穩步增長。大型機械裝備、冶金機械、礦山機械、大型橋、門式起重機、散料運輸成套設備和備件等出口到除歐洲以外各地區。    經濟效益和訂貨雙下滑    2012年全行業主營業務收入利潤率較去年下降1個百分點。今年一季度利潤率繼續下降。    效益下降的原因：一是因任務不足，導致企業間銷售價格競爭;二是應收賬款增長，其中冶金機械應收賬款占本類產品銷售產值的近一半;三是業主支付的承兌匯票比例較大;四是大型重機廠冶金機械、風電、核電等產品，在總產值、利潤中的所占比例過大，市場需求下降后，既影響產值，也使利潤大幅下降。    訂貨也有所下降。自2011年中期以來，至今訂貨形勢仍未明顯好轉。全行業累計訂貨同比下降了7.4個百分點，冶金機械訂貨下滑的更大，礦山機械、物料搬運機械增幅下降一半以上。生產大路貨產品的部分中小企業近于關門，但是一些優勢企業、優勢產品的訂貨可以滿足今年上半年生產需要。有的企業今年任務已在手中。    固定資產投資保持高位增長    2012年全行業完成固定資產投資增速為43%，同比增幅上升7個百分點，超過機械行業增長19個百分點。今年一季度同比增長40%，較機械行業高出23個百分點。    一些企業針對產品生產的新工藝、新的生產組織方式，以及新產品生產的需要，開展了技術改造，添置設備，建造生產線，轉向內涵發展，投資是良性的。但是一些行業外的企業，看到近年來礦山機械、物料搬運機械、大型鑄鍛件的持續發展，較其所在的行業增長速度快，便在調整產品結構、延長產業鏈、尋找新的增長點、做大做強的口號鼓動下，便紛紛進入，特別是大型、特大型的重型礦用自卸車、礦用液壓挖掘機、采煤機、破碎機、隧道聯合掘進機、散料設備以及大型鑄鍛件等產品領域扎堆進入，紛紛以大手筆、高投資布陣，行業投資增速被抬高。一些知名企業的進入，雖然為行業帶來新的經營、管理和發展理念，促進行業進步，但是也造成了生產能力過度增加，市場競爭加劇、能力放空、高投資無回報等問題。    形勢更為嚴峻的一年    從總體上看，2013年將是重型機械行業形勢更為嚴峻的一年。根據目前掌握部分重點企業訂貨情況，只有少部分企業訂貨滿足全年訂貨，且品種不均衡，有的訂貨合同安全性欠佳。全行業生產經營困難加大，上半年不排除繼續下滑的可能。即便宏觀經濟有所回升，按照重機行業要晚于其他先行行業響應的規律，也要到后期才能有些改觀。預計冶金機械將繼續下降，可能出現負增長;礦山機械增速與上年持平，物料搬運機械在年中、后期有所上升。全年增長速度在10%~12%左右，低于2012年。受人工、能源、資金周轉、合同撤延等不可控因素影響，效益繼續下滑。出口仍有空間，可保持小幅的增長態勢。    去年以來，重型機械發展現狀引起原機械部老領導、老同志們的關注，提出許多好的建議。部分企業也已經開始著手新一輪發展的布局，并取得有效的效果，綜合大家的建議，2013年行業的發展要以轉型升級、兩化融合、節能減排為主線，促進重型行業穩定、健康的發展。    面對今年嚴峻形勢，一方面做好今年生產經營工作，審慎評審合同，規避應收賬款的增長，防止財務費用的增加，保證企業安全運行;另一方面建議企業利用這個機會，抓緊制度、管理和技術的完善，安排新產品、新工藝的試制、實驗，韜光養晦，聚集力量。需要說明的是，今后市場競爭激烈，企業生存主要在細分市場的個性化產品下功夫，這些主要靠技術研發來支撐，利潤過低，影響科技投入，長此下去企業將失去后勁，被同行趕超。